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Per costruire un business in Cina, efficiente e redditizio, è necessario condurre ricerche di mercato sofisticate e di ampio respiro. Indubbiamente questo processo riguarda sia l’analisi dei mercati che la localizzazione dei propri clienti. Le ricerche di mercato in Cina che individuano i  potenziali clienti sono fondamentali per riuscire a promuovere e vendere i propri prodotti efficacemente, specialmente in un mercato nuovo o in un mercato frenetico come quello cinese.

Questo articolo si propone di illustrare cinque metodologie di ricerche di mercato in Cina che possano aiutare a comprendere al meglio le tendenze dei consumatori e le dinamiche dei mercati.

Molte ricerche di mercato tuttavia si basano essenzialmente sul “desk research”, ma ci sono altre tecniche, egualmente valide, che vengono spesso utilizzate dalle società di consulenza. Questo tipo di tecniche possono produrre dati sia in maniera quantitativa che qualitativa e possono essere utilizzati a seconda della circostanza.

Ricerche di Mercato in Cina

Focus Group

I gruppi di discussione, o “focus group”, sono delle conversazioni tra potenziali clienti. Tipicamente le aziende organizzano gruppi di discussione da sei a dieci partecipanti il cui scopo principale è quello di rivelare e dibattere le opinioni e i gusti dei consumatori. Per assicurarsi che la discussione venga sempre focalizzata sul punto, un moderatore deve dirigere la conversazione.

Con questo tipo di ricerche di mercato in Cina si possono ottenere dati qualitativi. Infatti sia che si tratti di informazioni secondarie o primarie, questo metodo può costituire una via d’accesso diretta alle preferenze dei consumatori cinesi. Inoltre è possibile anche stimare le differenze all’interno dello stesso segmento di mercato solamente facendo partecipare persone con età, sesso, provenienza ecc., differenti.

E’ molto importante che la discussione venga diretta in maniera corretta, poiché solo in questo modo di potranno ottenere informazioni e dati attendibili e qualitativamente rilevanti.

Sondaggio

I dati qualitativi da soli non bastano per definire correttamente un mercato. Questi devono essere implementati anche da dati quantitativi e infografiche. Un metodo utile per raggiungere questo obiettivo è creare sondaggi. La loro forza è quella per cui è possibile ottenere informazioni da vaste porzioni della popolazione, sia attraverso sondaggi online che offline. Attraverso i social media o altri mezzi di comunicazione online, è possibile avere un accesso maggiore per i giovani, mentre per chi ancora preferisce acquistare beni nei negozi, è possibile raccogliere informazioni attraverso sondaggi offline.

I dati quantitativi che vengono raccolti attraverso i sondaggi, online e offline, sono ricerche di mercato in Cina che forniscono i trend generali del mercato, devono essere affiancati ai dati qualitativi ottenuti con i focus group, in modo tale da avere una visione globale ancora più completa.

Eye-Tracking

I due metodi sopra descritti forniscono informazioni che vengono razionalmente fornite dai consumatori cinesi, ma non è possibile affermare che ogni preferenza o gusto possa essere razionale. Spesso l’attenzione del consumatore è richiamata da dettagli visivi che agiscono irrazionalmente sulla propria mente e contribuiscono nella scelta verso un prodotto piuttosto che un altro. L’Eye Tracking, o oculometria, è una tecnica che permette di cogliere questi input irrazionali sulla mente del consumatore. Vengono mostrate immagini, loghi, o qualunque materiale selezionato che deve essere testato in modo tale da capire dove si rivolge l’attenzione, cosa risalta alla mente e quante volte viene riguardato.

Le ricerche di mercato in Cina che utilizzano questo metodo sono piuttosto costose e richiedono personale qualificato, ma allo stesso tempo permette di raccogliere informazioni sui comportamenti e le preferenze inconsce dei consumatori cinesi.

Store-Checks

Questo tipo di ricerca di mercato non prevede il contatto diretto con il consumatore cinese. Infatti lo scopo principale per cui vengono effettuate questo tipo di ricerche di mercato in Cina è quello per cui tramite questo metodo si possono analizzare e valutare i diretti concorrenti sul mercato. In questo modo si riesce a capire come la concorrenza cerca di attirare i consumatori verso di sé.

Vengono quindi inviati dei dipendenti nei punti vendita concorrenti e vengono analizzati tutti i dettagli, dal design del negozio alla disposizione degli scaffali, dal prezzo per prodotto a la presenza o meno di pubblicità. Descrivendo quindi il modo in cui si presenta la concorrenza, è possibile elaborare strategie di marketing alternative e maggiormente efficienti.

Mystery Shopping

Il mystery shopping, letteralmente “acquisti in incognito”, è una pratica di marketing usata principalmente nell’ambito dei servizi e può essere utilizzata solamente quando si è già entrati nel mercato cinese. È spesso adottato per tenere sotto controllo le procedure, l’erogazione di servizi o la vendita dei prodotti e il grado di soddisfazione dei clienti. In questo modo è possibile implementare le informazioni sulla concorrenza già ottenute grazie ad altre tipologie di ricerca come ad esempio lo store-check.

Nelle ricerche di mercato in Cina tuttavia è fondamentale anche avere un’idea del proprio servizio e delle eventuali lacune che questo può presentare verso il pubblico, in modo tale da avere la garanzia della soddisfazione dei propri clienti.

Conclusioni

Le ricerche di mercato in Cina sono spesso molto più di semplici desk research. Ci sono numerose metodologie che possono aiutare le aziende a conoscere meglio le dinamiche del mercato e le preferenze dei consumatori cinesi. E’ importante però utilizzare questi dati in maniera globale e non in maniera isolata: infatti è consigliato supportare i dati qualitativi con quelli quantitativi e viceversa. A questi si possono aggiungere informazioni sui comportamenti irrazionali dei consumatori ed è possibile effettuare valutazioni sui propri concorrenti o su sé stessi.

E’ essenziale quindi per costruire un business efficiente e profittevole in Cina che vengano raccolti, studiati ed eventualmente aggregati, un gran numero di dati e informazioni, in modo da comprendere al meglio il dinamico ma complesso mercato cinese.